Cần dựa vào UE(unit economics) test để đánh giá.
Nếu mô hình kinh doanh dự kiến cả việc tạo ra và thu về doanh thu, thì tổn thất xảy ra hoàn toàn do các doanh nghiệp đang đầu tư vào tăng trưởng, quy mô. Theo thời gian và quy mô, các khoản lỗ nên tự biến mất. Đây là những khoản lỗ lành mạnh.
Nhưng nếu mô hình kinh doanh có sai sót cơ bản và không thu được một phần giá trị mà nó tạo ra, thì quy mô sẽ không thể chuyển lỗ thành lãi. Trái với suy nghĩ thông thường, phương pháp tiếp cận lỗ năm này qua năm khác để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu sẽ không hiệu quả với hầu hết các doanh nghiệp.
1. Tính toán kinh tế của một đơn vị
Để xác định kinh tế học đơn vị, trước tiên bạn phải xác định một đơn vị. Điều này có thể phụ thuộc vào ngành và mô hình kinh doanh, nhưng nó thường là một khách hàng hoặc một khách hàng duy nhất. Ví dụ, các công ty khởi nghiệp SaaS đơn vị như một “người sử dụng phần mềm”. Mặt khác; đơn vị của một cửa hàng truyền thống sẽ là người mua hoặc khách hàng.
Để tính toán kinh tế học đơn vị, bạn đang xác định hai yếu tố chính:
- Doanh nghiệp chi bao nhiêu để có được 1 đơn vị?
- Đơn vị đó tạo ra bao nhiêu doanh thu cho doanh nghiệp?
Ví dụ: một Công ty khởi nghiệp SaaS đã chi 100.000 đô la cho chi phí quảng cáo, tiếp thị và bán hàng trong hơn một tháng. Trong cùng kỳ, họ đã nhận được 1.000 doanh thu bán phần mềm. 100.000 / 1.000 = CAC(Chi phí chuyển đổi khách hàng) là 100 đô la.
Để xác định Giá trị lâu dài của khách hàng (LTV): Tính tổng doanh thu do mọi đơn vị tạo ra kể từ lần đầu tiên họ mua hàng từ doanh nghiệp của bạn. Để tính ra mức trung bình, hãy chia tổng số này cho số đơn vị. Bây giờ, cả CAC và LTV của bạn đều trên cơ sở mỗi đơn vị.
Ví dụ: UnitA đã kiếm được $1300, UnitB đã kiếm được $400 và UnitC đã kiếm được $2500.
LTV trung bình là
[imath](\$1300 + \$400 + \$2500) / 3 = \$1400[/imath]
.
Điều quan trọng cần lưu ý là có nhiều cách khác nhau để tính Giá trị lâu dài của khách hàng(LTV)
Ví dụ; nếu bạn điều hành một cửa hàng, bạn nên tính đến:
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng
- Số lần mua mỗi tháng
- Chi phí trung bình của mỗi lần mua hàng
2. Khả năng sinh lời của đơn vị
Các thước đo kinh tế học đơn vị này cũng cung cấp thông tin chi tiết về khả năng sinh lời của đơn vị, được định nghĩa là khả năng sinh lời trên cơ sở một đơn vị. Nó cũng khám phá mối quan hệ giữa LTV và CAC.
LTV - CAC = Khả năng sinh lời đơn vị.
Tiếp tục với ví dụ ở trên: $1400 - $100 = $1300 lợi nhuận trên mỗi đơn vị, trung bình mỗi vòng đời. Tuy nhiên, bạn có thể chia nhỏ điều này ra từng tháng một. Khi bạn giảm CAC và tăng LTV, lợi nhuận của đơn vị sẽ tăng lên; tạo ra tỷ suất lợi nhuận gộp lớn hơn.
Phân tích kinh tế học đơn vị có thể được thực hiện bằng cách tập trung vào khả năng sinh lời của đơn vị hoặc các khía cạnh tài chính khác của doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc xem xét thời gian hoàn vốn, tỷ suất lợi nhuận gộp hoặc ROI (lợi tức đầu tư) của các nỗ lực bán hàng và tiếp thị.
3. Cải thiện mối quan hệ giữa CAC và LTV
Tỷ lệ lý tưởng giữa LTV: CAC là 3: 1. Điều này có nghĩa là mỗi khách hàng tạo ra lợi nhuận ít nhất gấp ba lần số tiền bạn cần để có được họ. Việc chứng minh tỷ lệ này bật đèn xanh cho các nhà đầu tư tìm kiếm cơ hội tăng trưởng tài chính dài hạn, rủi ro thấp.
Những người có tỷ lệ thấp hơn (2: 1) sẽ tự nhiên tìm cách cải thiện kinh tế học đơn vị của họ
Để cải thiện tính kinh tế đơn vị của mình, bạn cần:
- Tăng giá trị lâu dài cho khách hàng của bạn
- Giảm chi phí chuyển đổi khách hàng của bạn
Để tăng LTV, bạn cần tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình, tỷ lệ giữ chân khách hàng hoặc tần suất đặt hàng bằng cách:
- Bao gồm các tiện ích bổ sung hoặc ưu đãi đặc biệt tại khu vực thanh toán
- Xem xét kỹ hơn số liệu phân tích của bạn hoặc theo dõi tình cảm của người dùng. Khách hàng cảm thấy thế nào về doanh nghiệp và sản phẩm của bạn?
- Theo dõi hành vi của người dùng để phân khúc đối tượng hiệu quả hơn
